Strategi Marketing Yang Baik

Bagaimana sebuah kata “DISKON” dapat mempengaruhi hasrat berbelanja masyarakat terutama kaum perempuan? Apa gerangan yang menjadi magnet dari kata tersebut sehingga para kalayak ramai bisa dengan enteng merogoh kantongnya untuk membeli barang-barang yang justru sering kali tidak diperlukan. Bagaimana fenomena ini selalu menyedot perhatian sepanjang tahun? Diskon besar-besaran. Big sale. Discount up to 80%. Ataupun 70% off dan model kata-kata ajaib lainnya yang sering digunakan oleh para retail untuk menarik minat belanja para calon konsumennya. Diskon secara umum dapat diartikan sebagai potongan harga beli sebuah product. Diskon memiliki banyak sekali alasan yang mendasari sebuah perusahaan mengambil langkah mengurangi harga jual productnya. Salah satunya adalah sebagai langkah marketing perusahaan untuk menarik minat konsumen, pengenalan product baru (promotion), atau dengan alasan terdapat penumpukan banyak barang yang tidak laku/tidak layak jual sehingga perusahaan mengambil kebijakan untuk menggelar obral besar-besaran. Diskon..Diskon dan Diskon. Big Sale..! Dimana-mana terpampang kata itu. Setelah melewati moment natal dan tahun baru, kesempatan memanfaatkan moment lain akan segera tiba. Diskon merupakan kesempatan yang ditunggu-tunggu para konsumen untuk meraup manfaat dan keuntungan, yaitu memperoleh barang-barang kualitas bagus dengan harga yang relatif murah. Apalagi jika barang yang didiskon adalah barang-barang yang pas sekali dengan kebutuhan. Rasanya klop sekali. Mantap kalau istilah sekarang. Diskon bisa dijadikan sebagai ajang penghematan. Namun, jika kita tidak jeli sebagai konsumen diskon justru akan mendatangkan sejumlah kerugian yang jauh lebih besar. Biasanya diskon dipromosikan lewat spanduk atau pamflet menyolok dengan warna-warna menyala agar mudah dipandang, iklan-iklan di TV pun berkeliaran, tak urung selebaran-selebaran pun ikut beterbangan bahkan juga diteriakkan oleh pramuniaga cantik. Biasanya kalau di Hongkong selalu berteriak, “Mai lei kan mai lei kan, Yao beng yao leng.” (Silahkan dipilih, murah dan bagus itu maksudnya). Tidak dapat dipungkiri bahwa kecantikan para pramuniaga senantiasa dijadikan alat untuk menyihir konsumen oleh pengusaha. Para penyihir cantik ini pun selalu murah senyum dan ramah. Mereka akan dengan gamblang menjelaskan detail demi detail product perusahaannya. Hampir tidak ada cacatnya sama sekali. Dan kita para calon konsumen dengan hikmadnya menghayati. Sejumlah brand sengaja membuat ajang khusus semacam konsep festival guna menambah daya tarik sehingga para calon konsumen seakan merasa dimanjakan. Dari sini yang semula hanya ikut-ikutan berkerumun sekedar melihat dan ingin tahu bisa dengan mudah terpikat untuk menyambar barang yang dijual. Sebab dengan melihat tingginya animo orang ditambah rasa antusiasnya untuk mencoba dan mencari tahu sangat memudahkan para pramuniaga melancarkan sihirnya. Maka terperosoklah ikut hanyut berbelanja. Wichhh… Magnet diskon. Sikap membabibuta dalam berburu diskon yang demikian ini sangat merugikan. Kenapa? Sebab yang tadinya berusaha mencari big sale berubah menjadi big mistake. Konsumen sering lupa diri dan terhanyut buaian iklan ketika melihat embel-embel diskon dan dengan mudah mengeluarkan uang untuk berbelanja barang-barang yang sebenarnya belum tentu dibutuhkan, hanya sekedar memburu diskon tanpa memprioritaskan kegunaannya alhasil kebutuhan primer justru terabaikan. Terkadang juga mengganggu kebutuhan lain terutama bagi pengguna kartu kredit, sering terjebak dalam bunga dan tagihan yang membengkak. Iming-iming diskon sangat mungkin justru menjadi bumerang apabila konsumen tidak cermat menyikapinya. Alih-alih niat semula menghemat malah menjadi malapetaka. Sebenarnya, kalau kita mau jeli mencermati program diskon ini berlangsung sepanjang tahun. Tidak ada berhentinya. Jadi istilah berburu diskon saya rasa kurang tepat. Jika saat itu tidak memungkinkan berbelanja masih ada kesempatan pada bulan berikutnya ko. Ada banyak sekali “mantra-mantra sihir” yang dipakai pedagang untuk mengadakan program diskon besar-besaran. Sebut saja cuci gudang untuk menyambut tahun baru di bulan Desember-Januari atau Christmas Sale, Valentine’s Love Discount di bulan februari, bisa juga Save 60% Chinese New Year/ Imlek, Diskon libur sekolah sementar Juli adalah Back to school yang menyajikan dagangan untuk keperluan anak-anak sekolah. Ada lagi , Agustus diskon menjelang Dirgahayu RI, September Back to campus, Oktober-Nopember diskon Ramadhan dan Idul Fitri serta kembali ke Desember diskon Natal dan cuci gudang. Jadi diskon itu tidak pernah berakhir tinggal gaya dan trik serta modusnya saja yang diotak-atik. Selain itu masih sangat banyak lagi diskon-diskon lainnya. Misalnya HUT pusat perbelanjaan atau perusahaan tertentu, program promo, lounching produk baru, diskon pembelian dalam jumlah besar, diskon stok lama dan masih banyak lagi lainnya. Pada pointnya alasan diskon bukan hal sulit untuk dicari sebagai strategi marketing sebuah perusahaan. Diskon dapat dengan mudah menggiring calon konsumen bertindak lebih konsumtif dari sebelumnya. Konsumen sering termakan dan terjebak dengan modus atau trik penjualan barang yang sebenarnya menjabak. Dengan mantra-mantra sakti seperti: Discount up to 70%, 30%+20% bagi pemegang member card, Big Sale Now, Free 50%, By one Free One, +20% diskon toko, Murah hanya 60% harga semula, Obral, Sekarang Turun Harga dan lain-lain. Apakah semua ini manipulasi? Tidak. Hanya saja konsumen sering kali tidak teliti dan kekurangtelitian ini dimanfaatkan oleh pengusaha. Ahmad Gozali, perencana keuangan dalam bukunya Cash Flow for Women menerangkan bahwa diskon yang ditawarkan sebenarnya bukanlah potongan harga, tetapi strategi penjualan dengan penambahan syarat dan ketentuan yang bisa membingungkan konsumen. Contoh diskon bersyarat, beli Minyak Goreng diskon 50% jika pembeli menghabiskan minimal Rp.150.000. Konsumen merasa beruntung membeli sebotol minyak goreng dengan harga Rp.16.000 padahal biasanya dijual seharga Rp 32.000. Padahal sebenarnya konsumen telah berbelanja Rp. 166.000 setelah dikurangi diskon Rp 16. 000 maka diskon keseluruhan dari total belanjaan hanya 9,64%. Perhatikan uaraian berikut! Harga Minyak awal Rp.32.000 - 50% diskon dengan syarat minimal blanja Rp. 150.000 MARI KITA HITUNG! 50% × 32.000 = 16. 000 SYARAT = 150.000 JADI, Total belanja adalah 150.000 + 16.000= 166.000 Maka Jumlah diskon keseluruhan yang didapatkan adalah, *Jika tanpa diskon seharusnya 182.000 Maka diskon yang diperoleh sebenarnya adalah: (16.000÷166.000)×100% = 0,0964 ×100% = 9,64%. Nah.. Diskon ini hanyalah trik dan modus. Bahkan dengan belanja Rp 150.000 penjual sudah mempunyai laba menutupi diskon Rp 16.000 minyak gorengnya yang mungkin sudah hampir kadaluarsa. Selain itu masih ada lagi diskon bertahap, beli barang satu diskon 10% dan beli dua diskon 50%. Konsumen yang berhati-hati pasti mengira diskon 60%. Padahal kalau dihitung Cuma berdiskon 30%. Nah, ko gitu? Contoh: Kaos 1 dengan harga Rp 100.000 diskon 10% menjadi Rp 10.000 jadi harga kaosnya Rp. 90.000. Kaos ke 2 harga masih sama Rp. 100.000 diskon 50% jadi Rp 50.000. Total diskon dari pembelian keseluruhan 60.0000 dari harga dasar 2 kemeja Rp 200.000 sama dengan diskon 30%.jadi diskon sebenarnya bukan 60% dari total keseluruhan. Total diskon sebenarnya: {(10.000+50.000) ÷200.000} × 100% = (60.000÷200.000) × 100% =30% Dan modus diskon telah beehasil membuat konsumen terkecoh. Masih banyak trik diskon lainnya yang kelihatan sangat menggiurkan padahal hanyalah strategi pemasaran. Sistem marketing sebuah perusahaan tentu tidak mengijinkan perusahaannya rugi maka dwngan trik dan modus yang terkesan halus sebagai umpan untuk menarik minat para konsumen. Pilihan perusahaan hanya ada mencari trik agar barang tidak tertimbun digudang hingga tidak laku terlebih jika itu barang konsumtif yang terhalang masa kadaluarsa. Otomatis jika barang tidak laku maka kerugian akan semakin besar. Jadi lupakanlah, tidak ada satu pun kebijakan diskon yang berpihak sebagai kebaikan hati produsen kepada konsumennya. Untuk itu sebagai calon korban diskon maka pakailah strategi cerdas untuk berburu diskon dimana pun berada. 1. Pastikan barang yang dibeli benar-benar dibutuhkan. Jangan sampai susah-susah memburunya hanya menjadi penghuni gudang atau malah menambah sesak ruangan di rumah yang sudah sempit. 2. Pastikan barang dalam kualitas prima, tidak rusak, tidak kadaluarsa, eks display atau rejected. 3. Pastikan harga yang didiskon tidak di-mark-up. 4. Cermati trik-trik diskon bersyarat yang membuat pengeluaran malah bertambah. Intinya berbelanja pun perlu “kecerdasan” sikap, agar tidak dibodohi oleh trik diskon yang menjebak apalagi hingga menjerat pada pengeluaran yang diluar batas. Kenapa acara-acara diskon semacam itu biasanya ditampilkan dengan banner ataupun poster-poster? Keterangan-keterangan tersebut biasa dilabelkan para retail untuk menarik konsumen agar berkenan mampir untuk melihat brang-barang mereka dan akhirnya terpincut untuk membelinya. Salah satu cara yang biasa dilakukan para retail untuk menarik konsumen adalah dengan mencoret sebuah harga lama(yang mahal) dan membubuhkan harga baru yang tentu saja, lebih murah. Sebagian dari calon korban mungkin berpikir, apa yang membuat para retail tersebut mau repot-repot untuk mencoret angka yang sebenarnya tidak tiperlukan? Apa yang dilakukan oleh para retail tersebut adalah salah satu bentuk framing , di mana mereka mencoba untuk memberikan kesan bahwa barang yang mereka tawarkan jauh lebih murah dari harga asalnya. Framing (Kahneman & Tversky, 1998) merupakan salah satu fase dalam proses pemilihan yang memberikan analisa awal pada pemutusan masalah. Dalam fase ini, sebuah masalah dapat ditampilkan baik atau buruk tergantung bagaimana cara masalah pemilihan itu diutarakan, baik oleh nilai yang ada, kebiasaan atau harapan si pembuat keputusan. Secara sederhana, dapat dikatakan bahwa framing adalah ‘first impression ’ yang nantinya akan dapat mempengaruhi keputusan seseorang dalam memilih. Framing sangat erat kaitannya dengan titik referensi, yaitu sebuah titik yang dijadikan patokan dalam sebuah perbandingan. Logikanya, sesuatu akan terlihat lebih rendah ketika berada di bawah titik referensi. Begitu juga sebaliknya, dapat terlihat sangat tinggi bila berada di atas titik referensi. Dalam framing , titik referensi ini menjadi ‘bingkai’ seseorang dalam mempertimbangkan kemungkinan-kemungkinan. Kemungkinan- kemungkinan yang telah ter- framing tersebutlah yang kemudian dievaluasi oleh sang pemilih. Salah satu contoh adalah kebijakan ‘mencoret harga awal’ yang dilakukan oleh para retail tersebut. Pada awalnya mereka menuliskan dengan bombastis berapa harga awal, yang seringkali jauh lebih mahal, misalnya Handphone Rp. 2.5 juta. Angka yang besar itu secara otomatis menjadi titik referensi kitab karena informasi tersebut kita dapatkan terlebih dahulu. Kemudian, para retail tersebut ‘mencoret harga awal’ tersebut dan memberikan angka Rp.1,5juta di bawahnya. Tidak lupa dengan menambahkan kata-kata semacam “turun harga!” atau “Diskon besar-besaran!” atau mungkin mantra-mantra cantik lainnya. Karena kita awalnya memandang angka Rp. 2,5 juta sebagai patokan, harga Rp.1,5juta yang berada di bawahnya akan terlihat jauh lebih murah. Yang diharapkan, tentu saja, kita menjadi lebih ‘welcome ’ pada harga tersebut (Rp. 1.500.000) dan memandang biaya tersebut sebagai ‘biaya yang murah’. Selisih antara titik referensi, yaitu Rp. 2,5 juta dengan harga yang dibayar, yaitu Rp. 1,5juta akan terlihat sebagai keuntungan bagi pembeli. Mereka akan merasa membayar (jauh) lebih murah bila dibandingkan dengan apa yang bisa mereka dapatkan. Hal ini tentu saja membuat mereka, setidaknya beberapa dari mereka, mulai menyadari keuntungan yang mereka peroleh. Perasaan ‘untung’ itulah yang dikejar para retail untuk meningkatkan keinginan konsumen membeli barang yang dimaksud. Namun, kalau kita mau memperhatikan. Menimbangnya kembali bahwa dengan harga Rp. 1,5juta apakah harga tersebut sesuai dengan kualitas barang yang kita beli? Mungkin jika kita lebih bijak hanya dengan menambah beberapa ratus ribu kita justru mendapatkan barang dengan kualitas lebih unggul. Dalam framing pemakaian bahasa pun bisa menjadi hal yang sangat penting. Dengan menggunakan bahasa yang mengedepankan sisi positif, seseorang akan memandang informasi tersebut sebagai informasi yang menguntungkan. Misalnya pemakaian kata “80% lulusan terserap menjadi tenaga kerja” lebih dipilih menjadi tagline sebuah universitas swasta daripada “20% lulusan menjadi pengangguran”, meskipun memiliki arti yang sama. 80% persen terserap tenaga kerja artinya yang 20% masih menganggur. Bagi produsen, framing mungkin salah satu cara untuk menjaring ketertarikan sebanyak-banyaknya tanpa bermaksud membohongi para konsumen. Mereka menyampaikan kebenaran meskipun dibungkus sedemikian rupa dengan bingkai yang cantik. Tentu saja tidak ada yang salah dengan hal itu. Konsumen pun tidak dapat dikatakan merugi. Mereka merasa untung dengan melihat adanya selisih dari titik referensi dengan harga yang mereka bayar. Namun, patut diperhatikan bagi konsumen, bahwa titik referensi yang dipatok produsen terkadang terlalu tinggi atau terlalu rendah. Mereka melebih-lebihkan harga patokan agar konsumen merasa , sekali lagi hanya MERASA, untung banyak. Padahal bisa jadi, hanya untung sedikit atau bahkan rugi sama sekali. Kalau sudah begini, maka mata konsumenlah yang mesti jeli melihat peluang untung atau buntung dalam fenomena framing dalam diskon besar-besaran. Produsen dan para retail boleh memiliki strategi marketing untuk menyedot dan menjajakan dagangannya agar laris manis. Itu sah. Tidak salah. Dalam hukum pemasaran produsen memiliki prinsip dengan modal serendah-rendahnya mencari keuntungan sebesar-besarnya. Walaupun ada Big Sale, perusahaan tetap berpikir agar mereka tidak mengalami kerugian. Bahkan dengan adanya strategi diskon mereka justru mampu mengeruk keuntungan yang sangat besar. Mulai hari ini jadilah konsumen yang cerdas dalam menghadapi fenomena diskon belanja.


CB Blogger